Todos los días de nuestra vida negociamos. En el supermercado, en el banco, al cruzar el semáforo e incluso con nosotros mismos. La necesidad de negociación como proceso, se origina cuando dos partes se encuentran en desacuerdo respecto a un asunto particular. En ese momento, se hace necesaria una cercanía conjunta y gradual de esas partes. Frecuentemente esa proximidad paulatina ocurre mediante concesiones mutuas que les permiten llegar a un acuerdo. Sin embargo, lo que no se menciona es que, en un momento dado, ambas partes habrán tenido que aplicar poderosos principios de inteligencia emocional para lograrlo.

Cuando negocias, no te enfrentas a aquel con quien estás negociando, sino con el problema que intentas resolver mediante la negociación. Ese es tal vez el más sencillo y poderoso principio de inteligencia emocional que te dará éxito en este escenario. El hecho de reconocer que tu interlocutor y tú, juntos, pretenden quitar de en medio un obstáculo que les afecta a ambos y les distancia de lo que las dos partes necesitan.

Entonces… ¿Se negocia siempre de la misma forma?

Los asuntos que ameritan una negociación son tan distintos entre sí como las personas que los suscitan. Por ello, cada negociación es diferente. Así como no existen dos clientes iguales, no es posible establecer un mismo esquema de negociación estándar para todas las situaciones.

Existen dos esquemas principales de negociación: la negociación inmediata y la progresiva. En el primer esquema, el propósito es llegar lo más pronto posible a un acuerdo sin establecer relaciones personales. Si se trata de una negociación comercial, importarán factores como el precio, la financiación, las características técnicas del producto, entre otros.

La negociación progresiva, por el contrario, persigue una aproximación gradual. La relación que se tenga con la otra parte cobra una importancia especial. Antes de entrar de lleno a negociar, es preciso generar una atmósfera de confianza. Las decisiones se basan en consideraciones del tipo subjetivo. La confianza, la honestidad e incluso la amistad, pasan a ser los factores importantes.

¿Y dónde interviene la inteligencia emocional aplicada?

Si existen distintos esquemas de negociación, también hay varios tipos de negociadores. De acuerdo al grado en que apliquen la inteligencia emocional, podríamos hablar de aquellos que están enfocados en los resultados y de los que se enfocan en las personas.

El negociador enfocado en los resultados, carece de empatía sustancial. Con frecuencia presiona e intimida a la otra parte, sin preocuparse por la tensión que generan sus demandas. No está interesado en las personas que intervienen en el potencial acuerdo ni en sus intereses. Si negocia desde una posición privilegiada o de poder, se aprovechará de la misma e impondrá su planteamiento a toda costa.

Un negociador enfocado en las personas, reconoce la valía de la otra parte y la respeta. Entiende que la construcción de relaciones es clave. Evita el enfrentamiento prefiriendo ceder antes que confrontar. Facilita la información que le sea requerida. No emplea tácticas de presión. Cede generosamente sin manipular y confía en la palabra de la otra parte.

La inteligencia emocional aplicada al contexto de negociación necesariamente dotará al individuo de autocontrol. De una prudencia apropiada para equilibrar su comportamiento entre ambos tipos de negociador. Si solo se enfoca en las personas, será demasiado blando y puede perder beneficios importantes para su equipo. Si es despiadado, no tendrá verdadero éxito y se ganará enemigos. El equilibrio consistente en administrar una presión moderada sin deshumanizar la situación, es esencial. Un negociador que gane, pero que no haga perder a la otra parte, aplica la inteligencia emocional a la negociación.

Estrategia de negociación emocionalmente inteligente

La estrategia ideal al negociar, sin importar si se trata de un contrato de cientos de millones o si solo estamos fijando la tarifa del InDriver¹ en nuestro teléfono móvil, buscará que ambas partes ganen y compartan el beneficio.

El foco en este tipo de estrategia, se centra en llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Por supuesto que se defienden los intereses propios, pero se toman en consideración los de la otra parte. En esta estrategia inteligente, se es lo suficientemente maduro como para considerar al otro negociador como un colaborador del proceso, en lugar de verlo como un contrincante. El foco permanece en la solución. Se acepta la posibilidad de que ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo, pero sí uno que sea suficientemente bueno.

En esencia, privan las palabras de un profesor universitario compartidas a sus alumnos al tratar este tema en la Facultad de Economía de la Universidad de Los Andes “el verdadero profesionalismo aplicado al arte de negociar, brindará frutos más sólidos y duraderos que los golpes bajos y vacíos de la confrontación deshonesta”²