Tener estrategias de venta claras y medibles es crucial. Los colaboradores internos tienen más probabilidades de alcanzar los objetivos macro de la organización cuando existe un qué, un como y un cuándo. La supervisión es más sencilla y la programación de actividades tiene estabilidad. Sin embargo, la competencia hace que sea necesario innovar al diseñar esas estrategias.

La innovación en la introducción en el mercado de algo totalmente nuevo, o significativamente mejorado. La condición para que sea considerada una verdadera innovación, reposa en que el mercado la acepte, la valide y la difunda. En este sentido, las estrategias de venta que mejoran el modo en que venían haciéndose las cosas y reciben la bienvenida del mercado, son innovaciones.

Una estrategia de venta original

El magnífico cerrador de ventas y autor de numerosos libros Bryan Tracy, comentó en uno de ellos cómo cambió su vida para siempre con una estrategia insólita. Trabajaba en el departamento de ventas de una fábrica de productos. En una semana promedio tenía 3 ventas semanales. Aunque era algo que le permitía vivir, no estaba realmente progresando. Un día luego de su demostración de venta, el cliente le dijo que le llamaría luego. En ese momento respondió de una forma que marcaría su carrera: “lo siento, pero no contesto segundas llamadas”.

El atónito cliente, se quedó pensando. Unos instantes después dijo: “bien, si no habrá otra oportunidad, entonces deme el producto en este momento”. Y pagó el producto. En su segunda visita del día, hizo lo mismo, repitiendo su nuevo mantra: lo siento, pero no hago segundas llamadas. En menos de 90 minutos, ya había hechos 3 ventas. Lo mismo que vendía en toda una semana. ¡Y aún le quedaban 5 días más!

Bryan generó 2 situaciones. Un sentido de urgencia ante la posibilidad de que no existiese una segunda oportunidad. Y, por otra parte, invitó al cliente a decidir actuar ahora. Al aplicar una y otra vez su estrategia, la perfeccionó. La enseñó a su departamento y en poco tiempo rompió el record de ventas. Fue ascendido a gerente de su departamento y lo demás es historia.

Estrategia de venta no apta para cardíacos

Tomás era un vendedor de tiempo compartido. Trabajaba en un prestigioso club afiliado a una red de condominios internacionales. Los clientes que frecuentaban el club eran turistas de elevado poder adquisitivo. En un día normal, la sala de ventas suscribía 5 o 6 nuevos contratos. Él era el responsable del 50% de esas ventas. La realidad era que sabía cómo pensaba el perfil de clientes y usaba ese conocimiento a su favor.

Sin embargo, un día aplicó una estrategia de venta que lo cambió todo. Un cliente fue con su esposa y su hijo. Eran personas adineradas. La venta estaba particularmente difícil. El esposo estaba renuente a adquirir acciones en el club de verano. Cuando el vendedor notó las gafas de sol del cliente le preguntó el precio por el que las compró. Su esposa tenía las mismas gafas. El precio de ambas gafas superaba el monto de la cuota inicial de la compra de las acciones.

Tomás le preguntó qué haría si se le caían las gafas y se rompían. El cliente le dijo sin inmutarse que simplemente se compraría otras iguales. En ese momento Tomás dijo lo impensable. Le preguntó qué clase de padre de familia estaba dispuesto a gastar más en unas gafas que en la diversión de su hijo y su esposa. Acto seguido, Tomás se retiro de la mesa y regreso un minuto después. El cliente tenía el rostro enrojecido. Le dijo en tono tajante que nadie tenía el derecho de hablar de su familia. Pidió el contrato y firmó la adquisición de una de las acciones más costosas del club.

Esta fue una medida extrema. No todos los clientes compran luego de una escena así. Sin embargo, Tomás tenía una estrategia clara: sacar al cliente de su zona de confort. Cuando lograba que los clientes salieran de su burbuja y los llevaba a plano común y personal, tenía más herramientas para dinamitar la venta. Eran ventas emocionales, y él lo sabía muy bien.

Innovar en estrategias de venta

No es necesario llevar al cliente al límite. Siempre deben ser usadas estrategias de ventas éticas que no contravengan ningún principio moral. Lejos de eso, lo que deseamos enfatizar en ambos casos, es la innovación al momento de establecer la ruta de ventas definida.

Cuando aplicamos rutas distintas aumentamos las probabilidades de obtener un resultado diferente. Eso dinamiza el esquema y da lugar a la incorporación de nuevos conocimientos. Una vez diseñados y afianzados los nuevos métodos, es preciso que se difundan en la organización. De ese modo quien imparte el conocimiento lo consolida y quienes lo reciben lo incorporan.

No se trata de ensayar empíricamente hasta conseguir algo que funcione. Bryan Tomás aplicaron un esquema programado:

1. Conocían a profundidad el bien o servicio que se vende.
2. Identificaron las necesidades del consumidor o cliente potencial.
3. Encontraron un punto de acceso para mover el centro de poder en la negociación
4. Cerraron la venta

Cada mercado tiene características específicas. Las estrategias de venta a aplicar en uno u otro dependen de distintas variables según el caso. No obstante, en todos los escenarios será posible introducir nuevas o significativamente mejoradas estrategias de venta. Al hacer de esto un hábito. La organización será dinámica y estará a la altura de las nuevas tendencias.