¿Sabías que uno de los errores más comunes es pensar que un buen vendedor siempre está listo para liderar un equipo de ventas? Puede llegar a serlo, sin duda; pero debe adquirir una serie de conocimientos y aplicar un conjunto de técnicas que lo convertirán en un líder de ventas exitoso. Si no sabes cómo lograrlo, en GP Meraki te lo decimos.
El líder de ventas actual
El rol del líder de ventas ha cambiado tanto como lo ha hecho el mercado. Antes, la misión del gerente comercial giraba en torno al reclutamiento de los vendedores y a la administración de sus actividades de venta. Sin embargo, hoy el líder de ventas gerencia el proceso de ventas y, al mismo tiempo, soporta emocionalmente a su equipo.
Entonces, mientras los vendedores ejecutan el proceso de ventas, el líder de ventas administra el proceso. Es decir, hoy el líder de ventas tiene la responsabilidad de identificar las oportunidades de mejora y conducir a los vendedores por el mejor camino posible. Así, será más fácil para los vendedores concretar las ventas y garantizar la recompra.
En ese sentido, el líder de ventas actual no deberá medirse únicamente por el cumplimiento de las cuotas periódicas de ventas, pues su propósito va más allá. Tiene la invaluable responsabilidad de generar valores diferenciadores en el proceso, mantener a su equipo de vendedores motivados, y desarrollar al máximo las habilidades de venta de su equipo.
Hoy el líder de ventas tiene la responsabilidad de identificar las oportunidades de mejora y conducir a los vendedores por el mejor camino posible.
El rol que juega hoy el líder de ventas
Suele pasar que, cuando las ventas están bajas, los gerentes “chapados a la antigua” presionan a su equipo comercial para buscar más clientes potenciales, lo cual genera un desgaste innecesario. No obstante, las siguientes técnicas te permitirán optimizar el proceso de ventas, con el fin de centrarte en la motivación de tu equipo comercial:
- Gestión oportuna de indicadores: Se trata de diseñar y ejecutar una estrategia que permita el crecimiento sostenido de los indicadores a lo largo del proceso. Esto facilitará la identificación de las oportunidades de mejora, con el fin de administrar eficientemente los recursos y superar rápidamente los obstáculos que se puedan presentar.
- Personificación idónea de roles: Consiste en desarrollar las habilidades suficientes para asumir distintos papeles y, así, solucionar los problemas. Se puede ser “visionario” para inspirar, “táctico” para guiar, “facilitador” para ayudar, y “contribuidor” para solucionar. Sin embargo, ten presente que estos siempre serán interdependientes.
- Lectura inteligente del contexto: Radica en la capacidad de apreciar el panorama completo, con el fin de encontrar explicaciones a situaciones puntuales. Desarrollar esta capacidad te permitirá superar las problemáticas que, eventualmente, podrían volver obsoleto tu equipo de ventas ante las cambiantes condiciones del mercado.
- Actitud altamente motivadora: Se basa en el desarrollo de un conjunto de habilidades capaces de inspirar a los colaboradores de tu equipo comercial. Así, con una motivación justa, los vendedores se apropiarán de los objetivos y cumplirán exitosamente las metas, seguros del valor que estas representan para ellos y la organización.
- Generación de ambientes sanos: Se fundamenta en el fortalecimiento de los lazos de confianza entre el gerente de ventas y su equipo comercial. De esta forma, despertarás en tus vendedores una actitud creativa y propositiva, con el fin de abordar los retos de forma innovadora, seguros de encontrar en ti el apoyo necesario.
- Sensación de crecimiento continuo: Reside en la necesidad que tenemos todos de saber que estamos haciendo las cosas bien. Cuando te comunicas asertivamente con tus vendedores y los retroalimentas, sin emitir juicios, logras en ellos un sentimiento de agradecimiento sincero por ayudarlos a alcanzar sus objetivos y metas.
Si te gustó este artículo, tal vez quieras leer Cómo conformar un equipo de trabajo exitoso.
Contáctanos para descubrir más técnicas que harán de ti un líder de ventas exitoso.