El inicio de un año nuevo, es el momento ideal para evaluar qué tan eficaces fueron las estrategias implementadas en el periodo que acaba de finalizar. En economías cambiantes como las latinoamericanas, el reporte estadístico del último trimestre permite anticipar lo que ocurrirá en el nuevo año. Al hacer evaluaciones sobre los aciertos y desaciertos existen cuatro parámetros que sirven de marco. El primero consiste en decidir qué debe permanecer. El segundo se refiere a lo que debe ser mejorado. El tercero, trata de lo que debe disminuirse y el cuarto de lo que debe ser eliminado.
Lo que debe permanecer en el nuevo año
Es importante que cuando analices un buen indicador, identifiques qué pasos llevaron a ese resultado. Por ejemplo, si hubo un incremento en las ventas, ¿Cuáles pasos llevaron al logro? ¿De qué dependió ese buen resultado?
Traza una ruta desde el logro hacia atrás. Analiza detenidamente lo que te llevó a ser exitoso en ese aspecto y divide ese proceso en tramos o pasos. Luego replica esos procedimientos y asegura su continuidad en este nuevo año. Haz que permanezcan solo aquellas prácticas que han producido resultados positivos en forma directa y coherente, no los las que produjeron un buen resultado en forma fortuita.
Lo que debe ser mejorado
La innovación, como concepto, de acuerdo al Manual de Oslo, es la introducción en el mercado de algo nuevo o significativamente mejorado. Luego de analizar las cifras del tercer trimestre y trazar la ruta hacia atrás para reconocer lo que te dio éxito, identifica los puntos que pueden desempeñarse mejor de lo que lo hacen.
Puede ser, por ejemplo, que la forma de atender al cliente online esté dando muy buenos resultados. Pero la atención como tal esté tomando más tiempo del promedio por cada cliente. En ese caso, puedes estudiar las conversaciones entre el cliente y el vendedor que llevan a la compra. Cuando reconozcas el patrón de respuesta que usa menos tiempo y produce ventas, estandarízalo y haz que los otros vendedores lo apliquen. Así habrás mejorado significativamente un procedimiento. En otras palabras, habrás innovado dentro de tu organización.
Lo que debe disminuirse
En ocasiones, hay recursos que contribuyen a que nuestro servicio o producto sea atractivo y, por ende, se venda más. Sin embargo, puede que estemos derrochando recursos importantes sin darnos cuenta. Si ese es el caso, ese derroche disminuye nuestra rentabilidad y nos hace menos óptimos. La idea es que en este nuevo año que comienza, podamos disminuir el exceso y ahorrar recursos.
Un claro ejemplo de ello, radica en las tiendas por departamento que emplean a una gran cantidad de personal en atención al cliente. Es positivo poder brindar atención en todo momento a quienes acuden a nosotros. Sin embargo, cuando varios de los anfitriones no tienen nadie a quien atender en tramos largos del día, esto nos juega en contra monetariamente.
Siguiendo el ejemplo, al iniciar el nuevo año podríamos analizar cuáles son las horas pico y contratar personal extra por esas horas en lugar de contratarlo durante todo el día a la espera de clientes. Eso permitiría disminuir los costos de capacidad ociosa y optimizaría los recursos monetarios. No se trata de eliminar, sino de disminuir.
Lo que debe ser eliminado
Si obtuviste resultados exitosos, pero las decisiones que tomaste son incorrectas, solo has tenido suerte. Por ejemplo, si te endeudas más allá de tu capacidad real de pago y al final llega un cliente salvador que te permite pagar la deuda. Ese es un claro ejemplo de un desenlace positivo por “suerte”. Ya que no quiere decir que, porque alguien se endeude más allá de lo que puede pagar, conseguirá buenos clientes.
Procura reconocer las decisiones imprudentes que aumentan el riesgo innecesariamente y elimínalas de las opciones de elección para el nuevo año. Identifica las actividades y proyectos que fueron improductivos y asegúrate de no incluirlos en este nuevo año que inicia.
Te invitamos a considerar estos 4 parámetros de evaluación estratégica y a planificar tu 2022 con una visión clara de lo que te conducirá al destino que deseas. Nuestro equipo de asesores está listo para acompañarte en este emocionante proceso de cerrar un ciclo anual e iniciar el siguiente. Estaremos encantados de atenderte.