Los cierres de venta son un verdadero arte. Simbólicamente representan la joya de la corona de un proceso bien ejecutado. Sin embargo, para lograr que el cliente adquiera lo que le ofreces, es preciso que le hayas estudiado con detalle mucho antes de que se interesara por tu producto o servicio.
El proceso de compra del consumidor tiene varias etapas antes de proporcionarte la oportunidad de hacer un cierre de ventas magistral En primer lugar el consumidor potencial se da cuenta de que algo le falta. Puede ser que se haya acabado un producto en casa, que necesite un corte de cabello o que simplemente desee conocer personas en un evento social. Todas estas situaciones reflejan un punto en común: la existencia de una necesidad.
El individuo indagará, buscará opciones y comparará los beneficios de una alternativa con los de la otra. En esta etapa del proceso, usualmente el peso de la decisión de compra reposa en las personas a las que el consumidor pregunta su opinión. Pueden ser sus padres, su pareja, sus amigos o cualquier referente de experiencia o autoridad en el área. En esta era digital las reseñas de los productos y servicios disponibles en internet, cumplen ese mismo fin.
El peso de las opiniones de terceros es un gran influyente en la decisión de compra final de las personas. Es por esto que, si tomas en cuenta su opinión o te esmeras por lograr una recomendación de su parte antes del cierre de venta, habrás desbloqueado el camino hacían la meta.
Luego de que la persona ha considerado las distintas opciones, opiniones y beneficios, acude al sitio donde considera que está la mejor opción con una clara intención de compra. Ese es el momento de tu debut.
Cierres de Venta estrella
Aun cuando durante todo el proceso, te has esforzado por suministrar información respecto a tu producto, no es suficiente. Una excelente presentación del producto puede ser nula sin el cierre de ventas es ineficaz. Es por eso que queremos compartir contigo 4 cierres de venta profesional:
Preguntas dicotómicas
Las preguntas dicotómicas son aquellas que obligan al individuo a responder entre 2 elementos (Ejemplo: Sí o No, arriba o abajo). Es importante que prepares una serie de preguntas finales que conduzcan al individuo hacia una decisión definitiva.
Ejemplo:
Coménteme, ¿Desea llevar el par de zapatos azul o el rojo?
¿Cancelará el producto a través de transferencia bancaria o en efectivo?
¿Desea llevar el producto con usted ahora o se lo enviamos con un domiciliario?
Si el cliente responde eligiendo una de las opciones que le das, ¡ya vendiste!
Cierres de venta silenciosos
Es un clásico. Pero no por ello inefectivo. Es crucial que cuando realices la pregunta de cierre que elijas, inmediatamente hagas silencio. Un silencio prolongado y con la mirada sostenida en el cliente, no incisiva, pero si expectante.
El cliente comprenderá que debe decidir, pero puede que le tome algunos segundos o incluso minutos hacerlo. Por más tentado que te sientas a hablar. Guarda silencio. Quien hace las preguntas tiene el control de la negociación. Así que, si el cliente expresa alguna duda, respóndela y nuevamente haz una pregunta de cierre.
Cierres de venta inversos
Cuando realizas la pregunta de cierre y recibes una objeción, es el mejor momento para utilizar esa barrera a favor. No dejes que las objeciones te desanimen, de hecho, si no hay objeciones de ningún tipo en tus ventas, no has tocado la fibra de tu cliente potencial. Cuando se está planteando la idea de adquirir tu producto o servicio surgirán preguntas e inquietudes, manéjalas.
En ocasiones, el prospecto te responderá algo como: “en ese momento no estoy interesado”. Allí es cuando usas el cierre inverso: “y esa es exactamente la razón por la que debe comprarlo. Si no siente interés, es porque no está atendiendo esa parte de su vida que le lleva buscar esta solución. Le aseguro que, al adquirirlo, se dará cuenta que su vida es más completa, porque le habrá prestado atención a una necesidad que estaba desatendida hasta este momento.
Esta clase de psicología no garantiza una venta inmediata, pero es una forma muy efectiva de sacar al cliente de su zona de confort y llevarlo a tu terreno para considerar adquirir tu producto. Luego puedes explicarle nuevamente los beneficios que obtendrá del modo más magistral que puedas. Le preguntarás si tiene alguna pregunta y al responderla, harás nuevamente una pregunta de cierre.
Preguntas confirmativas
Usualmente la objeción por excelencia luego de una pregunta de cierre es: gracias, pero no tengo el dinero. Ante esto, la forma más efectiva de lograr un cierre es hacer una pregunta más profunda: cuando me dice que no tiene dinero, ¿a qué se refiere exactamente?
La persona podrá decir que no tiene el dinero en este momento. A lo cual puedes ofrecer un crédito de una semana para realizar el primer pago.
En otro caso, la persona tal vez indique que no podría pagar esa cantidad de una sola vez. Eso te permite ofrecerle un pago por cuotas y reconfirmar si has resuelto el problema: ¿considera que pagarlo en cuotas como le expliqué, soluciona su inquietud inicial?
Las razones por las que una persona dice que no tiene el dinero, pueden ser muy variadas, pero no es un “no” definitivo. Si te tomas el tiempo para indagar a profundidad lo que en verdad se esconde detrás de esa respuesta, podrás ofrecer una solución cómoda para el cliente y cerrar la venta.
Existen cientos de formas de cerrar una venta. No obstante, estas 4 tienen uno de los grados de efectividad más altos. Te invitamos a practicarlos y a ir incorporando nuevos cierres a tu arsenal intelectual. Si deseas optimizar tus habilidades de venta, escríbenos. Nuestra Escuela de Ventas te dará las herramientas que tanto necesitas en este momento.