Cuando la pandemia del COVID-19 obligó a cerrar por 3 meses consecutivos los comercios de todo el mundo, los costos de servicios públicos y arriendos seguían corriendo como si nada pasara, debido a eso era fácil prever que nada volvería a ser como antes. A pesar de las medidas que muchos Estados tomaron para aliviar los pasivos que se acumulaban para los empresarios y emprendedores, muchos tuvieron que cerrar sus establecimientos físicos. Sólo en Colombia, durante el periodo de enero a octubre de 2020, cerraron 509.370 micronegocios1. Sin embargo, no todos los que cerraron se retiraron del mercado, una importante cantidad de ellos empezó a utilizar los canales digitales para vender en internet.
Al iniciar esta travesía empezaron a presentarse dificultades, las ventas online no se desarrollan igual que las ventas físicas, a menudo los clientes potenciales no respondían los mensajes cuando se les atendía, los vendedores no siempre estaban seguros si un pedido se había concretado y los compradores sentían desconfianza al pagar por medios electrónicos.
Identificando obstáculos al vender en internet
En octubre de 2020, el gerente de ventas de una empresa colombiana de calzado, abrió cuentas empresariales en Instagram y Facebook para vender más por internet, mostró las fotos de sus productos e hizo grandes esfuerzos por vender, pero los resultados no eran los mismos que tenía en su tienda física antes de cerrarla. Él notó que el primer obstáculo de vender en internet era la desconfianza de los consumidores potenciales en alguien a quien no podían ver y a quien no conocían. ¿Has enfrentado una situación similar?
Secreto N°1: genera confianza
Empieza llamando a tu cliente online por su nombre y suministra el tuyo, en redes sociales es más sencillo conocer el nombre de las personas, basta con visitar su perfil ¡y listo! Es una forma de romper la barrera y acercarte a su zona privada, las personas se sienten más próximas a quien les habla, cuando éste les llama por su nombre. Podrías decir, por ejemplo: “¡Hola Susana! Soy Patricia Suárez, coméntame, ¿en qué puedo servirte?“
Cuando creemos hacer todo bien al vender en internet
En el año 2021, una de las dueñas de una empresa fabricante de jeans hizo pautas publicitarias profesionales en Instagram y Facebook para vender más por internet. El impacto de su primera pauta fue positivo y unas 47 personas le escribieron en un lapso de 3 días preguntando por sus productos, sin embargo, a pesar de que respondió las preguntas de todos, no concretó ni una sola venta ¿Se te ocurre por qué?
Secreto N° 2: Quien pregunta tiene el control de la negociación
Cuando uno de tus clientes pregunte por tu producto o servicio, bien sea por WhatsApp, Instagram o el Messenger, respóndeles lo más pronto posible e inmediatamente, haz una pregunta de vuelta, eso les hará sentir comprometidos a responderte, repite la secuencia varias veces y guíales hacia la compra. Podrías decir algo como: “sí, tenemos disponible ese modelo de jean, ¿En qué talla lo necesitas? ” Asegúrate de dejarles con una pregunta para responder.
Para vender más en internet, es necesario tener en cuenta que el proceso de venta es mucho más rápido que cuando se hacen ventas en persona. Por eso el cierre de la venta debe hacerse tan pronto como se hayan satisfecho las necesidades de información del cliente.
Secreto N° 3 Cierre Tácito para vender más
Luego de que se han respondido las preguntas del cliente sobre disponibilidad de tallas, color, modo de entrega, garantía o cualquier otra información que requiera, la pregunta a devolver debe ser una que conduzca directamente a cerrar la venta. Para ello podrías decir algo como “¿cuántas unidades deseas adquirir? ” ó “¿Deseas pagar mediante transferencia o tarjeta de crédito? ” E incluso, “coméntame ¿A qué dirección deseas que enviemos tu pedido?“
Si tu cliente responde positivamente suministrando la información de alguna de estas preguntas de cierre, ¡Ya vendiste!
Te invitamos a poner en práctica estos 3 secretos, estamos seguros de que te ayudarán a vender más en internet.